Mintha csak tegnap lett volna, amikor csak webáruházként üzemelt az Extreme Digital. Aztán az évek alatt sorra nyíltak az üzleteik Magyarországon, majd elkezdtek a környező országokba is szállítani, és 2018 év elején már megnyitották első üzletüket Romániában is. Aztán 2019-ben jött a hír, egyesülnek az eMag hazai leányvállalatával, ezáltal kvázi régiós jelenléttel rendelkezve.

De nemcsak elektronikai cikkeket árusító üzletekben van potenciál a külföldi terjeszkedéshez. A magyar Nanushka luxusruhamárka, 2021 májusában nyitotta meg második üzletét Londonban New York után. Amíg az Extreme Digital számára a növekedés volt a cél, a Nanushkának ez egy elkerülhetetlen lépés volt, hiszen a magyar piac annyira kicsi – főleg luxus ruházatra -, hogy nem tudnának itt fennmaradni. 

Bárki gondolhatja úgy, hogy tudja mi szükséges a külföldi piacra való kilépéshez: piacismeret és egy bombabiztos stratégia. Persze, ha ilyen egyszerű (!?) lenne, akkor sokkal több magyar cég vinné sikerre határainkon túl.

Néhány dolog, ami garantáltan szükségeltetik a külföldi térhódításhoz:

  • egy termék, amire van fizetni képes és hajlandó kereslet a helyi piacon is
  • annak a bizonyos piacnak az ismerete (szereplők, szokások, környezet, stb.)
  • opportunista szemlélet – a lehetőségek felismerése
  • kockázatvállalási képesség
  • megfelelő mennyiségű és minőségű emberi és pénzügyi erőforrás

 

A termék

Ennek eldöntésére akár a hazai piac is segítségünkre lehet, hiszen ha már itt is sikeres a termékünk, az egy jó kezdet. Fontos tisztában lenni a produktum erősségeivel, gyengeségeivel, a még felderítetlen, benne rejlő lehetőségekkel, valamint a veszélyekkel. 

Amin még érdemes elgondolkodnunk:

  • Ki a célcsoport (ideális vevő, persona)?
  • Milyen problémái, megoldandó gondjai vannak a célcsoportunknak?

Érdemes egy körültekintő analízisnek alávetni a terméket, nemzetközi összevetésben is (benchmarking végrehajtása). Ha ennek eredményeképpen kiderül, hogy a termékünk mégsem lehet piacképes máshol, már az is egy hatalmas eredmény – hiszen elkezdhetjük a fejlesztést.

 

Piaci ismeretek

Amennyiben már van némi tapasztalatunk ezirányban (pl. export, külföldi leányvállalat/képviselet/disztribútor), az mindenképpen előnyünkre válhat. 

  • A munka oroszlánrészét viszont a piackutatás adja, ahol mindenképpen fel kell derítenünk a nagyobb versenytársainkat: mik az erősségeik, gyengeségeik? Milyen stratégia mentén értékesítenek?
  • Fontos még a lehetséges vevőkkel való kapcsolat kiépítése, és annak ápolása, ezen belül is a vásárok látogatása és részvétel. 
  • Időt és energiát kell szánnunk a dokumentációra is, ugyanis az adatok objektív ismerete segít elkerülni a hiúsági döntések meghozatalát és a találgatásokat.

Önmagában ez akkora feladat mennyiséget jelent, hogy érdemes ezzel egy külön csapatot felállítani vagy külső segítséget (tapasztalt ügynökséget) megbíznunk. Egy friss nézőpont csak segíthet a feladat végrehajtásában, arról nem is beszélve, hogy nem érdemes a már meglévő munkaerőt ezzel túlterhelni.

 

Kockázatvállalás

Egy cég vezetőjének személyisége nagyban befolyásolja, hogy a vállalkozás mennyi rizikót tud és akar vállalni. Persze vannak olyan helyzetek, amikor a körülmények hatására, esetleg a túlélés érdekében döntenek a külföldi terjeszkedésnél. Egyértelműen egy olyan főnök, aki önmaga is agilis, nagyobb segítség lehet a vállalatnak. Azt szokták mondani, hogy manapság az a cég “győz”, amelyik rugalmasabb. Nem feltétlenül szükséges csillagászati összegű anyagi háttérrel rendelkezniük, ugyanis egy dinamikus ügyvezető képes lehet tetemes befektetéseket is elintézni a cégének. 

 

Humán tényező

Nemcsak a vezető, de a megfelelő munkaerő meglétén is áll vagy bukik a terjeszkedés kimenetele. Sajnos, egy kisebb vállalat gyakran hátrányban van, azokkal szemben, akik nagyobb anyagi erőforrásokkal rendelkeznek és bármilyen szakembert képesek megfizetni. Viszont méretüknél fogva agilisabbak lehetnek, ami egyértelmű előnyt adhat nekik a külföldi piacon. És ha van a cégnél megfelelően képzett és tapasztalt ember, akit meg lehet bízni feladattal vagy az osztály vezetésével, akkor azzal sokat nyernek. A külpiaci nyitás egy egész embert kíván, hiszen olyan komplex feladat, amit érdemben nem lehet ellátni a napi teendők mellett. 

Ha kézivezérelt külpiacra lépésről van szó (amikor a magyar vezető irányít más nyelven beszélő menedzsert vagy értékesítőt), az még inkább megnehezíti a helyzetet. Ez még az átlagnál is több időt és energiát vesz igénybe, és sajnos sok esetben hosszútávon nem is fenntarthatók.

Van néhány kritérium, aminek mindenképpen meg kell felelnie annak, aki a terjeszkedést végrehajtja és menedzseli a későbbiekben:

  • Az adott ország nyelvének magas szintű ismerete.
  • Az előzőhöz kapcsolódóan: a külföldi tapasztalat.
  • Stressztűrő képesség – a szakembernek sokkal több és folyton változó megoldandó feladattal kell szembenéznie.

 

Honnan kaphatunk még segítséget?

Jó, ha tudjuk, hogy nem vagyunk teljesen magunkra utalva amennyiben nemzetközi pályára szeretnénk lépni. Ma, Magyarországon több lehetőség is van arra, hogy pénzügyi támogatást kapjunk:

A fentieken kívül érdemes figyelemmel követnünk a különböző magyar és EU-s pályázatokat, valamint az MNB Növekedési Hitelprogramjait.

Ha tényleg nagy potenciált látsz, akkor egy lassabb (inkubációs) vagy gyorsabb (akcelerációs) program is segíthet ebben. Jó magyar példa az InnoHub Inkubációs Iroda és a Founder Institute Hungary programja erre.

Amennyiben szakmai segítséget keresel vagy társat, aki minden lépésben segít, akkor pedig consulting üzletágunk szakértői rendelkezésedre állnak.

forrás:

Külpiacra lépés – Absolvohttps://absolvo.hu › kulpiacra-lepes

A nemzetközi üzleti terjeszkedés lépcsőfokai | Ferzithttps://ferzit.hu › nemzetkozi-piacra-l…